4.容易冲动的对手这种对手的心理表现为：好奇心强，易激动，热得快也冷得快。

    他们喜欢新产品，不论是什么东西，只要新奇，就想抢购。特别是最新产品，由于是第一次见到，他们想拥有产品的欲望很强。

    对付易冲动的对手，你要先紧抓住他的心，了解他对什么感兴趣。例如，他们对谈判人员的“诚实”有兴趣，你就要在诚实方面表现出吸引力，在心理上征服对手。

    同这类对手洽谈的禁忌：抓不住他的兴趣，打持久战，丧失成交机会。

    5.犹豫不决的对手这类对手的心理表现为：希望一切由自己作决定，不让对方看透自己。

    这类对手无论做什么事，都喜欢自己决定，不想借助他人之力，他总是想一切根据自己的意志，凭自己的感觉来决定。他们的头脑很好使，一旦对某事感兴趣，会考虑很多，其结果也就是更加裹足不前。

    对这种类型的对手，必须采取和蔼可亲的方法和他接触，绝不可以诉诸强迫。必须观察客人的反应（特别是非语言的），并掌握当时的气氛，与他保持一定的距离（心理上的、身体上的），或者少说话，以行动来取胜。

    同这类对手洽谈的禁忌：企图说服他，强迫他接受你的观点；在心理上和身体上过分地接近他。

    6.倔犟固执的对手这类对手的心理表现为：无论如何也要固执到底，拘泥于形式，很想多听听别人的意见。

    顽固的对手一旦作了决定，是无论如何也不想退后一步的。有些人面对这样的对手，仍要苦口婆心地说服他。可是，越想说服他，他就会越固执地抵抗，结果不但不能达成协议，反而会造成不愉快。

    对于这类对手，你不要奢望说服他，最好先做一位忠实的听众，这样一来，对手就会以为你已经接受了他的想法，下次就会有“应该多听对方说”的心理。再顽固的对手，心理上也会有接受别人意见的愿望，所以，你必须有耐心，等到对方愿意听你的讲述为止。

    同这类对手洽谈的禁忌：毫不顾忌地驳斥他的观点，企图压服他；缺乏耐心。

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