任何谈判，如果没有双方的让步、谅解和妥协，要想达成协议或共识，那是不可能的。但是该怎么让步呢？

    商人甲向商人乙购买香料油，出价41美元一公斤，商人乙开口便要价48美元，商人甲一听急了，连连摆手说：“不，不，你怎么能指望我出45美元以上来买呢？”商人甲无意中露了底。商人乙即抓住时机，逼问说：“那么我们就以45美元成交吧。”商人甲一时语塞，最后只好以45美元一公斤的价格成交。商人甲失去了讨价还价的机会，还给对方留下了经商能力不佳的印象。

    从这个事例中我们可以看出，谈判让步也是要讲求技巧的，不能过早地让对方知道自己的底线。

    具体来说，谈判让步要把握的策略有以下几方面：

    1.让步时机过早的让步往往导致己方的后悔，而该让步时不让步，则容易导致谈判破裂。那么，应该什么时候让步呢？一般情况下，当对方已经让步到了最后阶段，让步时机已经成熟。如果不做适度的让步，对方也绝不让步，谈判将无法顺利进行，达不到使双方都满意的结果。

    2.巧用试探性语言在让步之前作假设性提议，可以试探对方的灵活性。“如果”在下列问题中是一个重要的词语，它不会让你受到任何约束，还能帮助你识别哪些事情是重要的。例如：“如果我把价格降低5%，您能确定和我们签约吗？”“如果我给您90天的赊账期限，而不是60天，您能先把以前的利息付清吗？”