谈判是实力的较量，更是心理的较量。不同的对手有不同的心理特点，一个好的谈判者，绝对是善于了解对手的需要，清楚对手心理特征的人。

    下面有6种类型的谈判对手，在与他们谈判时，你必须清楚地了解他们的心理特征，并根据不同的心理特征采取不同的对策。

    1.沉默寡言的对手这类对手的心理表现为：“不好应付”的意识很强，想用态度来表示想法。

    任何人都有不擅长某一事物的缺陷。不善于说话的人，常常闷闷不乐，他拙于言辞，生怕被别人误解或小看。这种想法已形成了他的支配观念，增加了他对谈判所产生的不安和恐惧感，尤其是无法说出内心所想的事所产生的焦急愤怒，使得他拙于言辞的形象更加突出。

    对于这种类型的对手，很难从他所说的话中探知他的欲望。此时你要仔细留意他的任何一个小动作，而且还要弄明白在他的动作后面究竟隐藏着什么要求。

    同这类对手洽谈的禁忌：不善察言观色，以寡言对沉默。

    2.以自我为中心的对手这种对手的心理表现为：你的嗜好和我不一样。

    这类对手想获得优越感，并且寻求自我满足。这种心理的形成，大概和他的性格、经历有很大的关系。可是，这并不是说和对你的印象完全无关，如果他对你没有好感，就会强烈地产生出“差别”的感情。

    对于有点装模作样的对手，你要把他当作很高贵的人对待，不要轻易深入他的内心世界，而应以巧妙的维护其自尊心的方式——越谈越亲热的形式，与他结交。

    同这类对手洽谈的禁忌：不尊重他，伤害他的自尊心，轻易深入他的内心世界。

    3.不懂装懂的对手这类对手的心理表现为：虽然不晓得自己是否真的什么都知道，却要装出一副无所不知的样子。

    这类对手认为，承认“不知道”就会被对方看出弱点，有可能上当受骗。在其内心，他存有“我才不会那么轻易地被骗”的意识，或“我什么都知道”的自信，以及“我比你能干”的优越感。

    对于这种对手，绝对不能拿道理和他辩论。即使你在嘴巴上胜过他，在买卖上也无法胜过他，最好静静地听他讲，让他尽量地说，尽情地发泄，这样他就会感到满足。总之，最重要的是，你要切实采用接受性的对话和随声附和的方式，对于他的质问，只是简明地给予答复。

    同这类对手洽谈的禁忌：有问必答，拿道理和他辩论，一较高低。